Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности

Несколько лет назад в нашей стране появился такой вид бизнеса как сетевой маркетинг. На сегодняшний день трудно найти человека, который бы не попробовал себя в качестве дистрибьютора (продавца-консультанта) сетевой компании. Но, в то же время, успешных людей в таких компаниях очень мало, практически их можно пересчитать по пальцам. Большинство людей, пришедших в сетевой маркетинг, выходят из него в течение небольшого количества времени. Главной проблемой компаний-сетевиков является большая текучка кадров. Следовательно, несмотря на простоту и легкость, о которых нам говорят представители компаний и то невероятное количество книг по сетевому бизнесу на прилавках книжных магазинов, не все люди могут достигнуть успеха в данной деятельности. Это заставляет задуматься над вопросом: что влияет на успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании?

Профессиональная деятельность занимает особое место среди многообразных видов социальной деятельности личности. Человек как субъект деятельности большую часть своей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главному направлению становления человеческой сущности. Н.В.Самоукина описывает понятие профессиональной деятельности как деятельность в социуме. Представляя нам сам термин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели " [23, стр.19]

В современной жизни успешность любой профессиональной деятельности приобретает все большее значение. Все большее число специалистов говорят о том, что эффективность деятельности зависит от внутренних возможностей личности. Одно из ведущих мест в структуре личности занимает мотивация, которая является понятием, объясняющим побудительные силы поведения человека. Проблема мотивации человека в любой его деятельности (в том числе и профессиональной) – одна из важнейших проблем современной психологии. В частности, Ломов Б.Ф. [16] отмечает, что вопросам мотивации в исследовании деятельности человека принадлежит ведущая роль.

Поэтому в настоящее время остро встает вопрос о необходимости более глубокого изучения мотивационной сферы человека.

Мотивационную структуру личности – по В.И.Ковалеву [8] - составляют не только актуальные потребности и актуальные мотивы, сколько устойчивые мотивационные образования (направленность личности, интересы, мотивационные установки, желания и т.д.), которые он и многие другие авторы называют потенциальными мотивами.

Компонентами мотивационной сферы личности являются: мотивационные свойства личности; мотивационная установка; мотив достижения; мотив общения; самооценка и пр.

Между мотивацией и свойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияют на особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятся свойствами личности. мотивация профессиональный личность новичок

Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в его личностные свойства. Чаще всего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивов Е.П.Ильин [7] разделяет по типу, как человек строит основания своего мотива: опирается ли он на собственные возможности, или же на обстоятельства, случай (т.е. на экстернальный или интернальный локус контроля). Как мы знаем предметом локуса контроля является поведение. Но в локусе контроля есть мотивационная компонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, а следовательно подразумевает некоторые мотивационные особенности. По этой причине мы сочли возможным включить его в предмет нашего исследования.

Следующим компонентом мотивационной сферы личности является мотивационная установка.

Установка имеет весьма важное функциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнее выполнить соответствующее действие.

Теория установки была создана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы (А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).

Для возникновения установки в определенном направлении требуются условия субъективного и объективного характера: нужно наличие, как потребности, так и ситуации, в которой она может быть удовлетворена. Это два основных условия, которые необходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определенная установка.

Мотивационная установка разных людей не может быть одинаковым, так как не существует одинакового опыта, одинаковых судеб. Вследствие того, что накладывает отпечаток на особенности формирования мотива, проявляет себя и в процессе деятельности.

Большую роль в объяснении влияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играют исследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется в стремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможность проявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива в решающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизни человек, в том числе в профессиональной деятельности. Идея достижения сконцентрирована вокруг двух возможностей: достижения успеха или избегания неудачи. Соответственно, в мотивации достижения присутствуют две тенденции, собственно достижения и избегания: "надежда на успех" и "боязнь неудачи".

В целом, успешность деятельности оказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехи воодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутого результата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности. Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь два исхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи, повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность, так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации). В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человека возникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты, сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, во что бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудача рассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств.

Не последнее место во многих видах профессиональной деятельности занимает мотив общения. Общение является важным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. Потребность в общении выражена у разных людей по-разному. Слабая потребность в общении в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в общении, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью в общении и с высоким мотивом достижения.

Исходя из всего выше сказанного, мы считаем, особенностями новичка-дистрибьютора влияют на успешность либо неуспешность его профессиональной деятельности.

Таким образом, гипотезой нашего исследования является следующее утверждение Н1:

· мотивация новичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешности характеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, более высокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальной природой мотивов, доминированием "деловой" направленности мотивационного профиля личности;

Соответственно, Н2:

· для профессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующие особенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентаций профессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминирование прагматической мотивационной направленности.

Целью нашего исследования является исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.

В ходе работы решались следующие задачи:

1. Изучение основных теорий мотивации личности в отечественной и зарубежной психологии, терминологический анализ понятий мотива, мотивации и мотивационной сферы личности;

2. Описание структурной модели мотивационной сферы личности в рамках методологии деятельностного подхода;

3. Рассмотрение теорий профессиональной деятельности и предпосылок ее успешности в отечественной психологии труда;

4. Экспертная оценка психологических характеристик и особенностей мотивации, определяющих профессиональную успешность и неуспешность дистрибьюторов сетевых компаний;

5. Подбор диагностичекого пакета адаптированных методик для оценки особенностей мотивации личности в профессиональной деятельности;

6. Определение взаимосвязи между эффективностью профессиональной деятельности и особенностями мотивационной сферы личности новичка дистрибьютора сетевой компании методом статистической обработки и сравнительного анализа.

Для решения поставленных задач использовался метод экспертной оценки, а также следующие адаптированные методики:

· диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана

· уровень локализации контроля (УСК)

· тест мотивации достижения (ТМД) А. Мехрабиана, в модификации М.Ш. Магомед-Эминовым

· диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна

· диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной

Объект исследования: две выборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатам испытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должности дистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.

Гомогенные параметры выборок:

· Состав – 30 человек

· Средний возраст – 30лет

· Пол – женский

Предметом исследования являются особенности мотивации как фактор успешности профессиональной деятельности.

Мотивация является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежной психологии. Впервые термин "мотивация" употребил А.Шопенгауэр в статье "Четыре принципа достаточной причины". Затем этот термин прочно вошел в психологический обиход для объяснения причин поведения человека и животных. В настоящее время мотивация как психическое явление трактуется по-разному. Как отмечал Х. Хекхаузен "едва ли найдется другая такая же необозримая область психологического исследования, к которой можно было бы подойти со столь разных сторон, как к психологии мотивации" [26, т.1, стр.38]. Подтверждением тому является большое количество теорий, только в зарубежной психологии их насчитывается около 50. Разработка проблемы мотивации в современной психологии связана, прежде всего, с анализом источников активации человека, побудительных сил его деятельности, поведения, с поиском ответа на вопрос, что побуждает человека к деятельности, каков мотив, "ради чего" он ее осуществляет. Мотивационного объяснения требуют следующие стороны поведения: его возникновение, продолжительность, устойчивость, направленность и прекращение после достижения поставленной цели, преднастройка на будущие события, повышение эффективности, разумность или смысловая целостность отдельно взятого поведенческого акта. Кроме того, на уровне познавательных процессов мотивационному объяснению подлежат их избирательность; эмоционально-специфическая окрашенность.

• Понятие мотивации в отечественной психологии
• Понятие мотивации в зарубежной психологии
• Мотивационная сфера личности
• Мотивационные свойства личности
• Понятие "мотивационной установки"
• Мотивация достижения
• Особенности мотивации аффиляции
• Подход к понятию деятельности в психологии
• Профессиональная деятельность и предпосылки её успешности
• Мотивационные свойства личности успешного дистрибьютора
• Исследование особенностей мотивации новичков-дистрибьюторов как фактора профессиональной неуспешности
• Этапы и процедура исследования
• Заключение

Еще по теме:

Ограничения, налагаемые сектой на личность
Человек, примкнувший к секте, рвет все связи и приобретает качества, требуемые в группе: забвение своих интересов, утрату общепринятых базовых ценностей и близких людей. Взамен ему дано испытать гордое сознание собственной уникальности и ...

Отношения с окружающими
Изменяются с поступлением в школу и отношения ребенка с окружающими. Учитель обращается к нему, как правило, строже, чем воспитательница, в которой он видел «заместительницу» мамы. И дома к нему уже относятся по-другому: как к человеку, у ...

«Подростковый комплекс» эмоциональности
Резко выраженные психологические особенности подросткового возраста получили название «подросткового комплекса». Он включает в себя перепады настроения — от безудержного веселья к унынию и обратно, а также ряд других полярных качеств, выс ...